Você sabe quem é o seu Shopper?

A maioria das empresas e empreendedores acha que sabe quem é o seu shopper, mas na realidade não sabem nem exatamente o que é um shopper. Entender esse conceito e aplicá-lo ao seu negócio vai ajudar muito a impulsionar suas vendas e direcionar melhor a sua comunicação. 

Aliás, eu sempre fico surpresa ao ver que os conceitos e ferramentas de Shopper Marketing ainda são pouco conhecidos e divulgados (e isso não é só no Brasil, lá fora esse conhecimento também está restrito a um pequeno grupo de profissionais). As pessoas ainda se prendem muito aos “marketings de execução”, que focam nos canais em que você vai atuar, como o Marketing Digital e o Marketing Pessoal, em vez de estudar os “marketings estruturais”, que abordam princípios e ferramentas essenciais para ampliar a sua visão de mercado e potencializar o seu negócio. E o Shopper Marketing se enquadra nesse ultimo grupo ❤ Mas vamos lá, chega de divagação. Porque esse é um post sobre definição.

Shopper é a pessoa que vai até sua loja e realiza a compra do produto ou serviço.

Agora observe que nem sempre a pessoa que compra o produto é a mesma que o usa. Shopper é quem compra. Consumidor é quem consome, ou seja, usa o produto. Em alguns negócios Shopper e Consumidor podem sim ser a mesma pessoa, mas mesmo quando o são, o estado mental no momento da compra é diferente do momento do uso do produto (mas isso já é assunto para um outro post).

Elaborei dois exemplos para mostrar a importância de entender a diferença entre Shopper e Consumidor, e como muitas vezes uma mesma pessoa pode desempenhar esses dois papéis diferentes.

Em um loja de brinquedos…

O shopper é um adulto, que irá tomar a decisão final sobre o que será comprado e efetuará o pagamento do brinquedo escolhido. É ele quem sabe quanto pode ser gasto na compra. 

O consumidor é a criança, que irá usar o brinquedo que foi comprado. A opinião dela será importante para mostrar ao shopper que ele fez uma boa compra. Há casos em que a criança termina acompanhando o shopper na ida à loja, podendo influenciar sua decisão de compra, mas a escolha final e o poder de fechar a compra está na mão do adulto.

Em uma loja de roupas femininas…

A cliente que vai até essa loja comprar uma blusa para si mesma é a shopper e também a consumidora. Agora em determinamos momentos essa mesma cliente pode desempenhar o papel apenas de shopper, quando vai até a mesma loja comprar um presente para sua mãe. Ou então desempenhar o papel apenas de consumidora, quando ganha de presente algum item comprado nessa mesma loja.

Eu gosto bastante desse último exemplo porque ele ilustra o dinamismo da vida real, em que desempenhamos múltiplos papéis nos diferentes momentos da nossa jornada. E agora, você já sabe quem é o seu shopper?

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